Miércoles, 12 Febrero 2014 18:00

La reputación del negociador

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La reputación es, probablemente, el elemento clave en la negociación. Dice mucho de nosotros, y de los demás, y va muy por delante de nuestras acciones. Intuitivamente, estaremos de acuerdo con que sin una buena reputación difícilmente alcanzaremos nuestros objetivos o estableceremos una adecuada relación con quien negociamos para una fructífera creación de valor. Sin embargo, ¿sabríamos definir el concepto de reputación en pocas palabras?

Como en tantas otras ocasiones, todos conocemos el concepto de reputación y su significado, aunque nos resultaría complicado establecer una definición exacta del término.

Somos expertos en identificar a nuestro alrededor a personas con buena o mala reputación. Puede ser que relacionemos la reputación con el estatus (una persona que ostenta una determinada posición, puede arrastrar una buena reputación), con las experiencias pasadas (alguien que ha cometido un error hace años lleva en su mochila personal ese error pegado a su reputación) o con un estereotipo (la reputación que transmite una profesión).

En todos los casos, tendremos parte de razón. Lo que para nosotros es importante, más allá de la definición, es conocer cómo puede impactar nuestra reputación o la de los demás en un proceso de negociación.

¿Qué es la reputación?

Según los especialistas de la Teoría de Juegos lo que define la reputación de una persona es la expectativa sobre cómo se comportará ante una determinada situación. Los psicólogos van más allá: no sólo cómo se comportará sino por qué esa persona tomará ciertas acciones, en base a su personalidad.

Veamos algunas otras características que conforman la reputación y que afectan a la disciplina de la negociación:

Una reputación, una vez desarrollada, es relativamente fácil de mantener pero una vez que la reputación ha resultado dañada es harto complicado volver a construirla. Nuestras primeras experiencias con la otra parte (o incluso lo que hayamos escuchado de ella a otras personas) cincelan nuestras opiniones de ella. A partir de ahí las incorporamos a situaciones nuevas en forma de expectativas acerca de la otra parte.

Otra característica relevante de la reputación es su influencia en el largo plazo. Tenemos muy en cuenta en cómo afectará una acción en futuros episodios de negociación. De este modo, la investigación demuestra que cuando las partes esperan seguir negociando en el futuro tienden a ser más cooperativos que aquellas partes que no prevén una futura interacción.

La reputación se basa en la percepción y es de naturaleza muy subjetiva. No es la forma en que nos gustaría ser conocidos por los otros, ni el modo en que creemos que nos conocen, es lo que en realidad piensan los otros de nosotros, y su opinión es lo que cuenta.

Una persona puede tener varias reputaciones, incluso opuestas, porque puede actuar de manera muy distinta en diversas situaciones. Aunque las personas pueden crearse diferentes reputaciones en contextos distintos, lo más común es que una reputación sea una imagen única y uniforme para muchas personas distintas en muchos contextos: en la mayoría de los casos, es un acuerdo compartido acerca de quiénes somos y cómo nos consideran.

En las sociedades meritocráticas, gran parte de la reputación descansa en el estatus. Nos interesa la posesión de estatus por una razón muy simple pero muy pragmática: la mayoría de la gente tendemos a modificar nuestro protocolo estándar dependiendo del estatus que poseamos. Sin embargo, puede darse el hecho de poseer un estatus elevado y una mala reputación

 

Este post es un extracto del capítulo Ética y Reputación que forma parte del manual de consulta del Programa Superior en Negociación Estratégica e Internacional desarrollado por The Negotiation Club y La Salle IGS.

Para saber más de la influencia de la reputación en la negociación: Reputations in Negotiation. Tinsley, C., Cambria, J., Kupfer Schneider, A. (2008)  Marquette University Law School Legal Studies Research Paper Series Research Paper No. 08.

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Ignacio Martínez Mayoral

Editor en The Negotiation Club y facilitador en divergentia::la oportunidad en la diferencia

www.divergentia.es

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