Viernes, 07 Marzo 2014 00:00

10 claves en el caso Canal de Panamá

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Los casos que aparecen en los medios de comunicación son una herramienta impagable para aprender, reflexionar y relacionar conceptos básicos que estudiamos en la literatura especializada. No hay nada como un caso real, complejo, para poner al día aquellos conceptos clave y relacionarlos con nuestras propias negociaciones.

Con la disputa que tiene como fondo la ampliación del Canal de Panamá, provisionalmente encauzada, tenemos la oportunidad de identificar algunos puntos que son fácilmente trasladables a cualquier disputa, en mayor o menor medida. Con seguridad, podríamos encontrar muchos más puntos para la reflexión pero aquí van los diez que he elegido. 

1. La diferencia entre disputa y transacción

No se negocia igual cuando nos movemos hacia una primera transacción, como puede ser la firma de un primer contrato, que cuando, establecida la relación entre las partes, emerge una disputa que tiene que ver con lo inicialmente firmado y que una o ambas partes consideran que debe modificarse o, en el peor de los casos, se debe optar por romper la relación.

El elemento que sobresale y marca la diferencia es el uso de las alternativas que se dan en cada una de las situaciones. Mientras que en la negociación de una transacción la alternativa probable, en caso de no llegar a un acuerdo, es la ruptura no ocurre así cuando nos hallamos ante una disputa. Además de añadir elementos emocionales a los asuntos en confrontación, en la disputa nuestra alternativa pasa por contar con la otra parte. La ruptura suele ser un desenlace a evitar, la última de las decisiones posibles, por los importantes costes que conllevaría, tanto en términos tangibles o económicos, como en términos intangibles, como la pérdida de prestigio, por ejemplo. 

2. El Mapa de la negociación: múltiples intereses en juego

Los actores implicados en la negociación no se limitan a quienes se sientan en la mesa. En el caso que nos atañe, hay que contar con los gobiernos de ambos países, los trabajadores directos e indirectos, los astilleros que están a la espera de poder botar grandes navíos y que presionan por defender sus intereses, las empresas competidoras del consorcio, las alternativas al Canal de Panamá en Centroamérica o quienes defienden los intereses de otras grandes obras civiles. De una manera o de otra todos estos actores influyen en la negociación.

3. La importancia del BATNA

Tal y como nos referíamos en el primer punto, en la negociación de una disputa la mirada se dirige tanto a cubrir los intereses como a las alternativas que les quedan a las partes en caso de no llegar a un acuerdo satisfactorio. Pensando de manera simple podríamos concluir que a las partes les queda únicamente una alternativa: romper el contrato.

Pero no es tan sencillo, en una disputa el BATNA (la mejor alternativa a un acuerdo negociado) tiene que ver con la otra parte. Por ello, las partes tratan de encauzar la resolución de la disputa "dentro de los cauces del contrato”. Saben que la peor de las alternativas posibles, la más costosa en términos económicos, políticos, sociales… es la ruptura del contrato. Seguramente, ni se lo plantean. ¿Qué otras alternativas les quedan? El último recurso es acudir al arbitraje, tal y como especifica en el contrato. El coste es menor que en un litigio pero con un coste importante en términos de tiempo, ya que hasta que no se resuelva la disputa las obras podrían sufrir interrupciones suponiendo un importante coste para las partes.

Sin duda, el BATNA de las partes les obliga a negociar. 

4. Las tácticas del ultimatum

Directamente relacionado con el BATNA, aparecen las tácticas de presión. Cada una de las partes ejercen su influencia para tratar de mover a la otra parte hacia su posición. Como hemos visto en el caso, se emplea la táctica del golpe en la mesa, el ultimatum, la amenaza de interrumpir provisionalmente la construcción, por una parte, o la de acudir a proveedores alternativos, por otra.

Sin embargo, para que las amenazas sean creíbles las partes deben tener la capacidad real de llevarlas a cabo y que la cosa no quede como un canto al sol. Posiblemente, son movimientos más dirigidos a la opinión pública, los electores, los accionistas y otros observadores. En este caso, ambas partes saben de la nefasta consecuencia de llevar a término las amenazas.

5. Cuando la disputa se hace pública

En enero de 2014 salta la disputa a los medios de comunicación. Si repasamos la hemeroteca veremos que en sólo un mes prácticamente todos los días medios de comunicación de diferentes países, sobre todo de España y Panamá, han seguido las evoluciones de la disputa, influyendo en la opinión pública y en el propio discurrir de la negociación. Intuimos que la negociación privada llevaba gestándose desde semanas o meses atrás y es cuando a la vista del bloqueo una de las partes decide utilizar la táctica de hacerla pública para tratar de involucrar a nuevos actores en el mapa de negociación. Es el momento de buscar alianzas para acelerar el proceso.

Una búsqueda de información más detallada nos lleva a comprobar que la génesis de la disputa comienza dos años atrás cuando se publica un cable de la embajada de USA en Panamá donde se informa de la desconfianza del Gobierno panameño en el consorcio constructor. 

6. El uso del tiempo

Este caso es relevante desde el punto de vista formal, de cómo se escenifica el proceso. En concreto llama la atención el uso del tiempo por ambas partes. Se negocian los tiempos meticulosamente, se establecen plazos para llegar a cada una de las etapas hacia el acuerdo final. Se rompen las conversaciones pero se deja una puerta abierta para retomarlas pasado un breve espacio de tiempo. De nuevo, aparece la táctica. A cada pequeño acuerdo, reiniciar las obras por ejemplo, le sigue la predisposición a seguir negociando con un calendario marcado.

Ambas partes saben que no pueden dejar de negociar y, aunque la distancia les separe, saben que la negociación debe guiarse por etapas. 

7. Diseñando el acuerdo

En esta última etapa empiezan a surgir las posibilidades de llegar a un acuerdo. Se empiezan a gestionar los diferentes paquetes compuestos por los asuntos en disputa: las compensaciones, los anticipos, los pagos atrasados, el calendario de obras… es un puzzle que la mesa de negociación debe componer, estableciendo equilibrios y concesiones.

8. Entran en juego los terceros

Cuando dos partes se enfrentan a menudo es útil dar entrada a nuevos actores, directamente implicados aunque no necesariamente representados en las fases iniciales. Cuando la negociación entra en un punto muerto puede ser un mediador el que trate de dirigir el proceso hacía el final del túnel o, como en este caso, otros actores que sufrirán daños en caso de no llegar a un acuerdo. Así, la compañía aseguradora Zurich interviene directamente y el Estado español, como avalista del proyecto, de forma indirecta.

9. Salvar la cara a cualquier precio

Otro aspecto que quiero resaltar es la importancia para todos los implicados de llegar no solamente a un buen acuerdo sino a un acuerdo que, por un lado, consolide la relación entre las partes, asegurando la finalización de la obra en los términos negociados, y, por otro lado, que dirija a la opinión pública un mensaje de haber salido reforzado de esta crisis.

Tratar de que el acuerdo se vea como una victoria conjunta pero, también, individual es esencial. Así para el consorcio de empresas constructoras es imprescindible que su prestigio no se vea dañado, dado que afecta directamente a su cotización en Bolsa y otros contratos de obra civil en cartera, a la Autoridad del Canal de Panama le resulta imprescindible mostrar una imagen de firmeza ante las posiciones iniciales, para no dar lugar a precedentes ante futuras disputas, al Gobierno panameño le interesa lanzar un mensaje de tranquilidad al mundo acerca de la estabilidad del país y la buena marcha de la obra y al Gobierno español, por su lado, le interesa que la obra se vea como ejemplo de la evolución positiva de la economía.

El objetivo final es llegar a un acuerdo que todos los implicados se puedan permitir. Si una de las partes termina firmando un acuerdo que, aunque resuelve el problema, afecta a sus intereses más profundos la disputa no habrá terminado y emergerá cuando aparezca un nuevo desencadenante. 

10. Seguir negociando

Un contrato no es más que una excusa para perfeccionarlo. El acuerdo es el inicio para la creación de valor conjunto, para prevenir futuras disputas, adelantándose a los más que probables cambios, estableciendo nuevas medidas de contingencias. Y en el caso que nos ocupa, el acuerdo al que las partes llegan para resolver esta disputa es un hito en el camino, un buen precedente para futuras controversias (algunas de ellas pendientes de arbitraje) y la prueba de que, a través de la negociación, es posible y deseable alcanzar compromisos que aseguren el éxito del proyecto.

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Ignacio Martínez Mayoral

Editor en The Negotiation Club y facilitador en divergentia::la oportunidad en la diferencia

www.divergentia.es

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