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Lunes, 11 Mayo 2015 17:54

Sentir la piedra en el zapato

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Cada vez que escucho la frase “ponerse en los zapatos del otro” y más ahora que está tan de moda el running, lo que antes se llamaba hacer footing, y mucho antes, simplemente, donde-vas-con-tanta-prisa, me viene a la cabeza la anécdota apócrifa de ese legendario corredor de fondo que por un descuido imperdonable dejó olvidada su principal herramienta de trabajo antes de la prueba más importante de su vida.

Sucedió hace ya varias décadas, en tiempos en los que los atletas viajaban en grupo compitiendo de prueba en prueba, con medios limitados y soñando con que llegara ese día mágico de triunfo y reconocimiento.

Entre todos ellos destacaba el protagonista de nuestra historia al que su corazón dio un vuelco, horas antes de dar comienzo la prueba que podría asegurarle participar en los siguientes Juegos Olímpicos. Sus zapatillas, sus compañeras de trabajo,  habían desaparecido. Quizás olvidadas en la pensión en que se alojó al día anterior, quizás perdidas en una estación de tren.

Afortunadamente, un compañero de su grupo, que no competía en esa ocasión, se ofreció a prestarle las suyas. Sin tiempo para otras opciones, el veterano corredor de fondo se calzó las zapatillas y salió a competir.

Al principio todo fue bien. En los primeros kilómetros se situó en el grupo de cabeza junto a otros curtidos rivales. El día amaneció caluroso. Poca gente en las aceras. Al atravesar un pequeño puente y enfilar una empinada avenida comenzó a sentir molestias en su pie derecho, como si una pequeña piedra se interpusiera entre su pie y el suelo. Una sensación que nunca había tenido. Poco a poco, la molestia aumentaba de categoría.

Dolor.

Los kilómetros avanzaban cada vez más lentos. Poco a poco fue perdiendo contacto con las primeras unidades de la carrera y su mente se concentraba en el punto exacto de su padecimiento. Llegaron las sospechas. La piedra parecía que aumentaba su tamaño, se hacía más puntiaguda, le atravesaba hasta llegar hasta el mismo hueso.

Repasó mentalmente el momento en que su rival le había hecho entrega del calzado, el tiempo que dispuso para introducir el afilado guijarro en el lugar adecuado, sus anteriores desencuentros, su rivalidad cada vez más acusada. Quizás incluso su descuido no fuera tal sino parte de una perversa maniobra que empezó mucho antes de llegar al circuito.

Los kilómetros azotaban sus pies y los pensamientos martilleaban su cabeza y ambos eran incapaces de seguir a sus rivales, a los que imaginaba deslizarse sobre algodones. 

Ya convencido de que había sido víctima de una conspiración, optó por descalzarse y penar los últimos kilómetros en contacto directo con el abrasador asfalto, colgándose del cuello las zapatillas unidas por los cordones.

Terminada su penitencia, no perdió tiempo en revisar cuidadosamente la zapatillas objeto de su martirio para comprobar que no había rastro de piedra ni nada anormal. Simplemente unas zapatillas desgastadas.

Más tarde, el reencuentro. Su compañero preocupado al ver sus maltratados pies, le pregunta y obtiene una información que le es familiar. La misma sensación que él lleva sintiendo desde hace meses, un dolor insoportable que no cesa, que no desaparece con ningún calzado, quizás síntoma de una lesión que los médicos no encuentran.

Repasada la anécdota volvamos a la frase que inspiró la historia. “Ponerse en los zapatos del otro”, ver el mundo desde su perspectiva, es la capacidad esencial para entender los intereses ocultos en una negociación, y en muchas otras situaciones de la vida, y dar con soluciones creativas y justas.

Pero, ¿qué sucede si además de calzarnos sentimos el dolor que la otra persona padece? ¿es siempre conveniente o deberíamos evitar sentir la piedra en el zapato ajeno para tomar decisiones adecuadas?

Aunque de forma habitual podemos encontrar que el término empatía envuelve tanto la capacidad cognitiva, tomar perspectiva, como la emocional, es conveniente diferenciar ambos conceptos a menudo interdependientes. Incluso para evitar conscientemente, en determinadas situaciones, una de las dos competencias, o ambas.

De esta manera en determinadas profesiones que requieren una mente fría y despejada de emociones, pensemos en el personal médico de urgencia que necesita saber cómo se encuentra el paciente, tomar perspectiva, pero inhibiendo, en ese momento, su identificación emocional con él para intervenir de manera rápida y efectiva.

Si nos adentramos en el campo de la negociación es obvio que ambas competencias están presentes aunque no está tan claro si ejercen influencia de igual modo o si una capacidad está por encima de la otra a la hora de tomar las mejores decisiones.

En tres estudios consecutivos, Adam Galinsky, de la Nortwestern University, y sus colegas exploraron y compararon los beneficios de estas dos importantes competencias sociales en situaciones competitivas.  En el transcurso de la investigación encontraron que los individuos que fueron estimulados a tomar perspectiva lograron mayores éxitos que aquellos que fueron invitados a identificarse emocionalmente en términos de descubrimiento de intereses subyacentes, soluciones creativas y acuerdos más eficientes con un beneficio colectivo e individual mayor.

Según las conclusiones de los investigadores, “entender los intereses y motivos de los oponentes en interacciones competitivas de toma de decisiones parecen tener más mayor valor que conectar con ellos emocionalmente” incluso la empatía “fue, en ocasiones, un detrimento tanto para descubrir soluciones creativas como para cubrir los propios intereses”.

Parece obvio que la toma de perspectiva juega un importante papel cuando se requiere entender los intereses que pueden compatibilizarse y se trata de llegar a soluciones creativas, que equilibren las ganancias de ambas partes. La empatía parece jugar un papel más determinante en otro tipo de procesos, disputas por ejemplo, que requieren entender la situación desde un punto de vista emocional, aplacar los ánimos o establecer un proceso de escucha más profunda.

O cuando se trata de disuadir que comportamientos poco éticos afecten a la negociación.

Así se sugiere en la investigación desarrollada por Taya R. Cohen, de la Kellog School of Management, que en un primer experimento advierte que las personas con mayor tendencia a sentir empatía por otros eran más propensos que aquellos con mayor tendencia a la toma de perspectiva a rechazar el uso de amenazas, sobornos para obtener información, mentiras acerca de la naturaleza de la negociación o la manipulación estratégica de las emociones para obtener ventaja en la negociación. 

En la misma investigación, un segundo experimento sugiere que ante las falsas promesas, tan habituales en la negociación, quien juega un papel determinante como inhibidor es la propensión a la culpa, otra emoción que  junto a la empatía y la vergüenza forman parte de la triada de las llamadas emociones morales.

En ambos experimentos es destacable la influencia del sexo: las mujeres muestran mayor rechazo que los hombres al empleo de tácticas cuestionables, desde el punto de vista ético, al negociar en situaciones competitivas.

Teniendo en cuenta ambas investigaciones, se podría concluir con que “ponerse en los zapatos de otro” ayuda a crear valor en la negociación pero “sentir la piedra bajo el pie” disuade a los negociadores de comportarse de forma poco ética para lograr sus objetivos.

 

Para saber más:

Galinsky, Adam, W. Maddux, D. Gilin, and J. White. "Why it pays to get inside the head of your opponent: The differential effects of perspective-taking and empathy in negotiations." Psychological Science 19 (2008): 378-384.

Cohen, T. R. (2010). Moral emotions & unethical bargaining: The differential effects of empathyand perspective taking in deterring deceitful negotiation. Journal of Business Ethics, 94, 569-579. 

Leer 3623 veces Modificado por última vez en Miércoles, 14 Octubre 2015 15:07
Ignacio Martinez Mayoral

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Responsable de The Negotiation Club.
Facilitador, formador, mediador.

Sitio Web: www.the-n-club.com
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