Miércoles, 27 Febrero 2013 12:35

Negociar entre cínicos

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Quizás se disponga a leer este humilde artículo en la pantalla de su Tablet mientras está desayunando en su cafetería favorita. O quizás lo está haciendo en el trayecto hacia su trabajo, utilizando algún medio de transporte público. O lo hace a hurtadillas en horas de trabajo frente a su ordenador. El contexto en que lo haga es indiferente, pero le propongo una cosa: observe a su alrededor y trate de identificar a quien por su aspecto, comentarios o historia personal se caracteriza por su cinismo. 

Puede que le llegue el comentario de ese lector de periódicos prestados que se rebela ante las noticias de corrupción en la política con aquello de “son todos iguales, lo único que les interesa es su propio beneficio”, o aquella pareja de amigos que comparten vagón con usted y charlan animadamente pasando de “lo amañados que parecen los concursos de televisión” a “los engaños de la publicidad” para terminar en “los intereses ocultos de los árbitros de fútbol”. También puede que reconozca a ese compañero de oficina que siempre sospecha cuando su jefe u otro compañero se acerca a sus dominios con palabras amables y que, cuando se aleja, murmura por lo bajini eso de “a ver qué me va a pedir luego”.

Seguro que podría reconocer mil situaciones cotidianas donde impera la desconfianza en aquellos que sólo ven la paja en el ojo ajeno y hacen gala de su grado de experto en el refranero español, al reciclar una y otra vez el clásico “piensa mal y acertarás”.

Pero también podríamos darle la vuelta a la tortilla. Otras mil situaciones podríamos encontrar donde la inocencia en aquellos con que nos topamos es suprema. Gente que cree a pies juntillas en las leales, transparentes y buenas motivaciones de sus semejantes y manifiestan total confianza en sus acciones, cuando menos, sospechosas para otros. Para esos otros que no dudarían en tildarles de tontos u optimistas desinformados, si se sienten magnánimos.

O, simplemente, ingenuos.

Mientras que los primeros, los cínicos, comparten “una carencia general de fe en la raza humana o en individuos concretos” según la Wikipedia , los segundos muestran “candor y falta de malicia” ante las actuaciones ajenas, como reza la definición de la RAE.

Cinismo y negociación

Posiblemente, usted se haya preguntado, al observar atentamente su entorno profesional, en qué proporción cínicos e ingenuos conviven a su alrededor. Ya respondo yo por usted.

Probablemente, su percepción es que vive rodeado o rodeada de cínicos. Usted mismo podría considerarse uno de ellos, en algunas ocasiones. Centrémonos, por tanto, en el cinismo frente a la ingenuidad, que será objeto de un futuro artículo. 

Si seguimos con las pistas que nos ofrece la Wikipedia nos encontramos que “en las organizaciones el cinismo se manifiesta como una actitud general o específica, caracterizada por la frustración, la falta de esperanza, desilusión y desconfianza respecto a organizaciones económicas o gubernamentales, directivos y otros aspectos del trabajo”. Y en los tiempos que vivimos, ¿quién no se siente identificado con esta apreciación?

Sin embargo,  en las organizaciones el cinismo tiene un efecto especialmente corrosivo. Destruye relaciones, siembra de desconfianza las actuaciones ajenas, empuja hacia la incomunicación, arrojando a su paso un manto de ironía y sarcasmo, y potencia la negatividad sobre el optimismo. 

Y el efecto es, incluso, mayor si hablamos de resolver conflictos.

En una negociación, cuando las partes no expresan confianza mutua, caen en estrategias distributivas y competitivas, y se concentran en obtener beneficios en vez de en resolver problemas, dando como resultado un intercambio reducido de información. De este modo, los negociadores a menudo pasan por alto los muchos beneficios de la confianza, que estimula a una mayor coordinación, cooperación y a la revelación de información valiosa clave para lograr un acuerdo mutuamente ventajoso.

Es difícil resistirse al cinismo

Como se expresa en From naïveté and cynism in negotiations and other competitive contexts (Chia-Jung Tsay, Lisa l. Shu, Max H. Bazerman, 2011), se da una asimetría entre cinismo e ingenuidad, donde las creencias acerca de motivaciones altruistas se resisten a la evidencia, mientras que las creencias acerca de motivaciones egoístas no se cuestionan.

Es decir, solemos estar más predispuestos a percibir, de forma recíproca, motivos egoístas en las actuaciones del otro lo que puede dar lugar a una profecía auto-cumplida, llevando a ambos lados a una situación peor de la que hubiera debido ser, en situaciones normales. El cinismo genera cinismo, en otras palabras.

En el mencionado estudio, se establecen, entre otras, dos medidas para reducir el impacto del cinismo en la negociación o, al menos, para equilibrar el peso de ingenuidad y cinismo en una situación de conflicto.

Por un lado, se apuesta por potenciar la toma de perspectiva. Según los autores, los negociadores tienden a actuar como si sus oponentes fueran partes inactivas en la negociación y sistemáticamente ignoraran la información disponible. Esto les lleva, a menudo, a caer en el llamado “error ingenuo”. Tampoco es útil pasarse al otro lado, a tratar de identificar únicamente motivaciones ocultas y egoístas en la otra parte.

En el equilibrio está la clave: un escepticismo saludable que trate a la contraparte como depositaria de diferentes posibles motivos, tanto benevolentes como egoístas, puede incrementar la búsqueda de información y estimular la búsqueda de acuerdos integrativos.

Por otro lado, se incide en el papel de la comunicación y el intercambio de información. Cuando la comunicación entre las partes es sólida, hay mayores posibilidades de evitar el bloqueo que se da cuando las partes tratan de maximizar sus respectivas ganancias, a pesar de existir una zona posible de acuerdo.

Fomentar la comunicación, incrementar el intercambio de información valiosa, lanzar invitaciones a la cooperación… llevará a un aumento en la confianza mutua y, de ahí, a soluciones mutuamente satisfactorias.

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Ignacio Martínez Mayoral

Editor en The Negotiation Club y facilitador en divergentia::la oportunidad en la diferencia

www.divergentia.es

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