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Jueves, 20 Marzo 2014 09:59

El Spider-Man japonés

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Imagine que dos directivos de empresas competidoras se encuentran en un evento social, quizás un almuerzo con otros representantes de la industria. Entre plato y plato, profundizan en el conocimiento mutuo, tanto personal como profesional, y llegado el momento del postre ambos han decidido apostar por un proyecto conjunto que les lleve a lograr objetivos complementarios. 

Los casos que aparecen en los medios de comunicación son una herramienta impagable para aprender, reflexionar y relacionar conceptos básicos que estudiamos en la literatura especializada. No hay nada como un caso real, complejo, para poner al día aquellos conceptos clave y relacionarlos con nuestras propias negociaciones.

La aparición de emociones negativas en una negociación es inevitable. Y, de ellas, la ira es la más estudiada por sus efectos dañinos en el proceso, que afecta tanto a la relación entre las partes como a la sustancia y forma en que se dirime una determinada disputa. Pero, ¿qué hacer cuando el enfado es fingido, cuando es una táctica?

Miércoles, 12 Febrero 2014 18:00

La reputación del negociador

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La reputación es, probablemente, el elemento clave en la negociación. Dice mucho de nosotros, y de los demás, y va muy por delante de nuestras acciones. Intuitivamente, estaremos de acuerdo con que sin una buena reputación difícilmente alcanzaremos nuestros objetivos o estableceremos una adecuada relación con quien negociamos para una fructífera creación de valor. Sin embargo, ¿sabríamos definir el concepto de reputación en pocas palabras?

Miércoles, 05 Febrero 2014 09:17

El derecho a decir NO

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En plena hora punta del 1 de diciembre de 1955, Rosa Parks, una costurera afroamericana que trabajaba en los Almacenes Montgomery Fair, viajaba en el autobús de línea rumbo a su hogar acomodada en uno de los asientos reservados para pasajeros blancos.

Miércoles, 22 Enero 2014 17:51

La hora de la venganza

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En los últimos tiempos me he aficionado a la compra de libros de segunda mano. Aprovechando las facilidades de la compra online, cada mes recibo de manera puntual mi pedido de libros cuyas páginas ya han pasado por otras manos. La satisfacción de leer un libro usado va más allá del contenido propiamente dicho, esconde un deseo de descubrir el rastro de antiguos lectores, notas a pié de página, quizás una dedicatoria del autor a su lector original o simplemente una mancha de café que interrumpió momentáneamente la lectura.

Martes, 04 Febrero 2014 00:00

La esperanza fracasada del diálogo

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En conflictos violentos de alta intensidad, es decir cuando hay una guerra de por medio, recurrir a procesos donde un neutral trata de aproximar las posiciones de las partes y, como mínimo, lograr una tregua es una tarea ardua y poco agradecida. Que se lo digan a quienes han intentado en los últimos 60 años caminar hacia una paz duradera en Oriente Medio.

A raíz del conflicto vecinal en el barrio de Gamonal en Burgos (España) se nos presenta la oportunidad de reflexionar acerca de las dificultades y oportunidades que se dan para llevar una disputa hacia el diálogo como herramienta de transformación de la relación entre las partes.

En el transcurso de la I Edición del Programa Superior de Negociación Estratégica e Internacional, desarrollado por The Negotiation Club y La Salle International Graduate School, sus participantes han tenido la oportunidad de desarrollar una innovadora experiencia de negociación internacional conjuntamente con los estudiantes del Diplomado en Negociación de la Pontifica Universidad Católica de Chile.

Jueves, 17 Octubre 2013 17:19

Derecho al diálogo

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Asisto en Madrid a la presentación del libro “Los ojos del otro”, que relata los encuentros restaurativos entre víctimas y victimarios de ETA que tuvieron lugar durante 2011 en la cárcel de Nanclares de la Oca, y no puedo evitar una sensación dual de admiración y tristeza.

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