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Lunes, 15 Abril 2013 00:00

El peligro de negociar por email

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¿Quién no ha tenido alguna experiencia conflictiva donde el correo electrónico ha jugado un papel esencial? En la época que nos ha tocado vivir a los jornaleros del PC, el email se ha convertido en el gran aliado y, también, el gran enemigo de nuestros días, en lo que a relaciones interpersonales se refiere.

Domingo, 07 Abril 2013 00:00

Te odio, compañero mío

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Esta mañana ha llegado a mis manos un folleto de una empresa americana especializada en la gestión de conflictos en el lugar de trabajo. En la contraportada del folleto leo que el 76% de los trabajadores evitan a otros compañeros, lo que supone un impacto considerable en el rendimiento general. No sé de dónde procede el dato, no aparece la fuente del supuesto estudio, y no me atrevo a creerlo pero si usted acaba de volver de vacaciones y se reincorpora a su puesto, ¿se encuentra entre ese 76%?

Miércoles, 03 Abril 2013 07:57

El Bluff

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A veces, se tiene la tendencia de comparar la negociación con un juego de naipes. Hay que decir que la comparación resulta atractiva: varios jugadores que sopesan su decisión en virtud de las cartas con que, en ese momento, cuentan. Unas pocas reglas oficiales conocidas y respetadas, por casi todos, y otro manojo de reglas no escritas que, a veces, contradicen a las primeras. En este contexto, todo buen jugador de mus, por ejemplo, sabe que tanto mayor es su credibilidad ante el resto de jugadores como sea su maestría en el arte de “tirar” engaños. En el arte de utilizar el farol como arma estratégica.

Jueves, 14 Marzo 2013 09:38

Bueno para ti, malo para mi

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¿A quien no le es familiar la frase aquella de “donde yo digo blanco, tú dices negro” o alguna de porte similar? Y ¿quién no piensa que, en muchas ocasiones, el desacuerdo en alguna cuestión se debe a que las partes “no se pueden ni ver”? Que levante la mano quien no haya sentido, en algún momento, la sensación de que su argumentación se ha visto devaluada, simplemente, por el hecho de encontrarse a uno de los lados de la mesa.

Martes, 05 Marzo 2013 17:32

El límite del role-play

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El uso del role-play, proponiendo situaciones que deben ser resueltas por el participante, es moneda común en programas de formación orientados al entrenamiento de habilidades sociales. Aplicado a la pedagogía de la negociación, ¿cuál es su efectividad y en qué casos puede ser aplicable?

Miércoles, 27 Febrero 2013 12:35

Negociar entre cínicos

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Quizás se disponga a leer este humilde artículo en la pantalla de su Tablet mientras está desayunando en su cafetería favorita. O quizás lo está haciendo en el trayecto hacia su trabajo, utilizando algún medio de transporte público. O lo hace a hurtadillas en horas de trabajo frente a su ordenador. El contexto en que lo haga es indiferente, pero le propongo una cosa: observe a su alrededor y trate de identificar a quien por su aspecto, comentarios o historia personal se caracteriza por su cinismo. 

Jueves, 21 Febrero 2013 08:52

Puro veneno

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Distinguir una conversación tóxica de otra conversación cualquiera dentro de una organización es una tarea sencilla y en la que, la mayor parte de nosotros, somos expertos. Una conversación tóxica es fácilmente reconocible por lo efectos que provoca en la moral de la empresa. En su salud.

Domingo, 03 Febrero 2013 18:38

Negociar con el diablo

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¿Todo es negociable? ¿En todas las ocasiones? ¿Con todo tipo de personas? Si fuera necesario llegar a un acuerdo con quien representa la maldad más absoluta, ¿estaríamos legitimados para hacerlo? Estas y otras muchas preguntas sirven como arranque a la aproximación que Robert Mnookin hace de aquellas situaciones en que nos vemos obligados a plantearnos la negociación con nuestro peor enemigo.

Jueves, 31 Enero 2013 15:34

Auditoría del conflicto

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¿Quién no se ha quejado alguna vez de la cantidad de esfuerzo y tiempo que emplea diariamente en apagar incendios que tienen que ver, sobre todo, con fallos en la comunicación? ¿Quién no ha escuchado en algún momento que el principal problema de las organizaciones reside en la pérdida de productividad y que ésta habitualmente se evapora en interminables reuniones que tratan una y otra vez conflictos no resueltos en el pasado?

Lunes, 28 Enero 2013 15:24

Negociar con personas agresivas

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Negociar implica salvar diferencias, en el fondo y en la forma. Negociamos porque vemos las cosas de forma diferente a nuestro homólogo en el otro lado, las percibimos de forma distinta, contamos con diversas limitaciones e imaginamos diferentes resultados. Pero, sobre todo, negociamos porque somos diferentes, tenemos estilos diversos a la hora de abordar los conflictos, cuando nos comunicamos, si es que lo hacemos alguna vez, o cuando ponemos en marcha la estrategia que nos llevará al mejor resultado.

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