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Psicología en la negociación

Psicología en la negociación (10)

Miércoles, 14 Octubre 2015 09:38

Música para camaleones

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En cierta manera, los seres humanos somos como aquellos camaleones que dan título al relato de Truman Capote que se agrupan para deleitarse con la melodía interpretada al piano por la caribeña dama protagonista de la historia. Igual que los camaleones, los seres humanos utilizamos de forma inconsciente la habilidad de mimetizarnos en la tarea de comprender las emociones e intenciones de nuestros semejantes y, en lo que se refiere a la negociación, obtener acuerdos más valiosos y duraderos.

Jueves, 30 Abril 2015 09:51

Cuanto más conozco a Ulysses

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No hay mejor forma de sentir empatía que siendo testigo de las desventuras de un desvalido personaje cuyo destino queda a merced de las circunstancias. Me viene a la memoria un personaje de nombre Ulysses que, como protagonista de una conocida película, deambula indefenso de aquí para allá con total dependencia de su compañero de viaje. En un momento determinado, Ulysses, joven y de buena salud, es abandonado a su suerte junto a otro personaje que parece debatirse entre la vida y la muerte.

Viernes, 17 Abril 2015 09:02

Empatía: mantener alejada del fuego

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De todos es sabido que, en un conflicto, ver las cosas desde el punto de vista del contrario predispone hacia una mayor cooperación al observar intereses compartidos, reduce el egocentrismo y conduce hacia soluciones más objetivas. Sin embargo, en algunas ocasiones las evidencias contradicen estos supuestos y sugieren evitar ponerse en el lugar ajeno para no caer en comportamientos poco éticos.

Jueves, 26 Febrero 2015 11:02

La proyección de uno mismo

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Nos encanta mirarnos al espejo. No lo niegue, a usted también. Estoy seguro de que aprovecha cada ocasión, como si estuviera en la plenitud de su adolescencia, para mirarse de soslayo, de frente o a hurtadillas frente a cualquier espejo que se ponga a tiro y comprobar que todo sigue en su sitio, tal y como lo dejó anteriormente. Es más, necesitamos el espejo para asegurarnos de que ninguna mancha haya aparecido inoportuna en nuestra camisa y pueda causar daño a nuestra imagen.

Domingo, 26 Octubre 2014 00:00

Mi jefe es un narcisista (o eso dicen)

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¿Quien no ha leído o escuchado alguna vez una de esas secciones en las que otros lectores u oyentes se sinceran ante la audiencia con la esperanza de obtener consuelo y consejo acerca de éste o aquel problema sentimental que les quita el sueño? No me digan que alguna vez no se han sentido inspirados para ejercer de consultor y elucubrar una respuesta basada en su vasta experiencia. Yo si.

Viernes, 10 Octubre 2014 00:00

Busco un culpable (y es usted)

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Si ha contraído una enfermedad, seguro que ha sido por sus malos hábitos o por su dieta; si es pobre, habrá sido por su pereza; si le han violado, es que va provocando; si ha sufrido un accidente, por su imprudencia. Por su culpa, por su culpa, por su grandísima culpa.

Miércoles, 16 Julio 2014 08:56

Siente un enemigo en su mesa

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¿Se toma personalmente sus fracasos y no disfruta con sus éxitos? ¿Agobiado por soportar todas las responsabilidades sin que nadie se lo agradezca? ¿Se siente poco valorado en su trabajo, por su amigos o en su hogar pese a sus esfuerzos por hacer bien las tareas encomendadas?

No continúe. Usted necesita un enemigo. Así como lo oye. Usted necesita tener un enemigo cerca.

Jueves, 22 Mayo 2014 07:59

El engaño de la razón

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A menudo, cuando negociamos tomamos decisiones en función de la información disponible, pero, también, dependiendo de quien nos suministra dicha información. En otros casos, desestimamos o aceptamos una propuesta basándonos en una perspectiva que sitúa como eje las posibles pérdidas o ganancias que podemos obtener. Y en otros más llamativos nos dejamos arrastrar por un compromiso inicial que nos causa un notorio descalabro en el intento de alcanzar un buen acuerdo.

Jueves, 14 Marzo 2013 09:38

Bueno para ti, malo para mi

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¿A quien no le es familiar la frase aquella de “donde yo digo blanco, tú dices negro” o alguna de porte similar? Y ¿quién no piensa que, en muchas ocasiones, el desacuerdo en alguna cuestión se debe a que las partes “no se pueden ni ver”? Que levante la mano quien no haya sentido, en algún momento, la sensación de que su argumentación se ha visto devaluada, simplemente, por el hecho de encontrarse a uno de los lados de la mesa.

Miércoles, 09 Enero 2013 10:17

El efecto Pigmalión en la negociación

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En 1969, J. Sterling Livingston, profesor en la Harvard Business School, publicó “Pygmalion in Management” relacionando las investigaciones realizadas hasta la fecha en el terreno de la motivación con su aplicación a la gestión empresarial. Específicamente, se centró en la influencia que parecen tener las expectativas de una persona en la conducta de otra.

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