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Estrategia y táctica

Estrategia y táctica (15)

Lunes, 11 Mayo 2015 17:54

Sentir la piedra en el zapato

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Cada vez que escucho la frase “ponerse en los zapatos del otro” y más ahora que está tan de moda el running, lo que antes se llamaba hacer footing, y mucho antes, simplemente, donde-vas-con-tanta-prisa, me viene a la cabeza la anécdota apócrifa de ese legendario corredor de fondo que por un descuido imperdonable dejó olvidada su principal herramienta de trabajo antes de la prueba más importante de su vida.

Miércoles, 08 Octubre 2014 00:00

Siga la flecha (o no)

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No sé si usted ha intentado abrirse paso alguna vez a contracorriente. Seguro que ha tratado de atravesar una corriente humana que se dirige exactamente hacia el punto contrario al que usted pretende llegar y que hace imposible cualquier esfuerzo por resistirse a su influjo. En esos momentos, antes de agotar sus energías, sopesamos dos opciones: o apartarnos de la marea o unirnos a ella. En ambos casos la elección puede tener fatales consecuencias.

Martes, 16 Septiembre 2014 11:05

Una pistola apuntando a la cabeza

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Imagine y trate de sentir el frio acero del cañón de una pistola apuntando directamente a su cabeza y al otro lado del artefacto a una persona que le conmina a disculparse a cuenta de unas desafortunadas palabras que usted pronunció con anterioridad. Si usted no se disculpa, su vida corre peligro.

Miércoles, 04 Junio 2014 09:38

Cultivar una reputación más integradora

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No podemos controlar lo que los demás hablen o piensen de nosotros, pero sí podemos intentar maximizar las oportunidades de parecer lo más cooperativos e integradores posible a lo largo de la negociación y posteriormente.

Miércoles, 30 Abril 2014 10:45

Desayuno con royalties

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Cuando Joe Mattriani, el manager de BIRD5, firmó el acuerdo de intenciones con Nutkins no imaginaba el dolor de cabeza que aquel contrato le iba a proporcionar. La ambiciosa empresa fabricante de cereales, interesada en posicionar a una de sus marcas como el producto ideal para el desayuno de los adultos, había acordado con Mattriani utilizar uno de los temas musicales originales del quinteto como banda sonora de su próximo anuncio publicitario, emitido de forma masiva y a nivel nacional por las incipientes redes de televisión que llegaban ya a millones de televidentes.

Jueves, 20 Marzo 2014 09:59

El Spider-Man japonés

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Imagine que dos directivos de empresas competidoras se encuentran en un evento social, quizás un almuerzo con otros representantes de la industria. Entre plato y plato, profundizan en el conocimiento mutuo, tanto personal como profesional, y llegado el momento del postre ambos han decidido apostar por un proyecto conjunto que les lleve a lograr objetivos complementarios. 

La aparición de emociones negativas en una negociación es inevitable. Y, de ellas, la ira es la más estudiada por sus efectos dañinos en el proceso, que afecta tanto a la relación entre las partes como a la sustancia y forma en que se dirime una determinada disputa. Pero, ¿qué hacer cuando el enfado es fingido, cuando es una táctica?

Miércoles, 12 Febrero 2014 18:00

La reputación del negociador

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La reputación es, probablemente, el elemento clave en la negociación. Dice mucho de nosotros, y de los demás, y va muy por delante de nuestras acciones. Intuitivamente, estaremos de acuerdo con que sin una buena reputación difícilmente alcanzaremos nuestros objetivos o estableceremos una adecuada relación con quien negociamos para una fructífera creación de valor. Sin embargo, ¿sabríamos definir el concepto de reputación en pocas palabras?

Lunes, 13 Mayo 2013 12:41

El problema de reputación

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Se dice que para que un proceso de negociación culmine con éxito deberá hacer frente a tres obstáculos que dificultarán el acuerdo. Tomando un tema de actualidad, en el siguiente vídeo analizamos uno de estos tres obstáculos: cuando la reputación es una barrera para el acuerdo.

Lunes, 22 Abril 2013 00:00

Salvar la cara al otro

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Me comenta un amigo, estudiante de Mediación, que en una reciente visita al juzgado de familia para comprobar “in situ” los conflictos más habituales y dolorosos, los que tienen lugar en el seno de las familias, una de las cosas que más le llamó la atención, por lo positivo, fue ver cómo la jueza felicitaba a las partes cuando eran capaces de llegar a un acuerdo amistoso, teniendo en cuenta sus, a priori, antagónicos intereses.

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