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Miércoles, 08 Octubre 2014 00:00

Siga la flecha (o no)

No sé si usted ha intentado abrirse paso alguna vez a contracorriente. Seguro que ha tratado de atravesar una corriente humana que se dirige exactamente hacia el punto contrario al que usted pretende llegar y que hace imposible cualquier esfuerzo por resistirse a su influjo. En esos momentos, antes de agotar sus energías, sopesamos dos opciones: o apartarnos de la marea o unirnos a ella. En ambos casos la elección puede tener fatales consecuencias.

Publicado en Estrategia y táctica
Miércoles, 04 Junio 2014 09:38

Cultivar una reputación más integradora

No podemos controlar lo que los demás hablen o piensen de nosotros, pero sí podemos intentar maximizar las oportunidades de parecer lo más cooperativos e integradores posible a lo largo de la negociación y posteriormente.

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Miércoles, 30 Abril 2014 10:45

Desayuno con royalties

Cuando Joe Mattriani, el manager de BIRD5, firmó el acuerdo de intenciones con Nutkins no imaginaba el dolor de cabeza que aquel contrato le iba a proporcionar. La ambiciosa empresa fabricante de cereales, interesada en posicionar a una de sus marcas como el producto ideal para el desayuno de los adultos, había acordado con Mattriani utilizar uno de los temas musicales originales del quinteto como banda sonora de su próximo anuncio publicitario, emitido de forma masiva y a nivel nacional por las incipientes redes de televisión que llegaban ya a millones de televidentes.

Publicado en Estrategia y táctica
Jueves, 20 Marzo 2014 09:59

El Spider-Man japonés

Imagine que dos directivos de empresas competidoras se encuentran en un evento social, quizás un almuerzo con otros representantes de la industria. Entre plato y plato, profundizan en el conocimiento mutuo, tanto personal como profesional, y llegado el momento del postre ambos han decidido apostar por un proyecto conjunto que les lleve a lograr objetivos complementarios. 

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Martes, 22 Enero 2013 14:51

El acuerdo no es el final

Recuerdo que hace unos meses, impartiendo un curso de Negociación Estratégica a un grupo de representantes sindicales de una de las organizaciones de mayor peso en España,  una de las participantes a las jornadas compartía en voz alta una de sus mayores preocupaciones y fuente de numerosos sinsabores en el desarrollo de su trabajo.

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