Jueves, 22 Mayo 2014 07:59

El engaño de la razón

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A menudo, cuando negociamos tomamos decisiones en función de la información disponible, pero, también, dependiendo de quien nos suministra dicha información. En otros casos, desestimamos o aceptamos una propuesta basándonos en una perspectiva que sitúa como eje las posibles pérdidas o ganancias que podemos obtener. Y en otros más llamativos nos dejamos arrastrar por un compromiso inicial que nos causa un notorio descalabro en el intento de alcanzar un buen acuerdo.

Miércoles, 30 Abril 2014 10:45

Desayuno con royalties

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Cuando Joe Mattriani, el manager de BIRD5, firmó el acuerdo de intenciones con Nutkins no imaginaba el dolor de cabeza que aquel contrato le iba a proporcionar. La ambiciosa empresa fabricante de cereales, interesada en posicionar a una de sus marcas como el producto ideal para el desayuno de los adultos, había acordado con Mattriani utilizar uno de los temas musicales originales del quinteto como banda sonora de su próximo anuncio publicitario, emitido de forma masiva y a nivel nacional por las incipientes redes de televisión que llegaban ya a millones de televidentes.

Viernes, 25 Abril 2014 08:36

¿Qué venden las personas?

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Había llegado el momento. Después de dos meses de preparación, contratado específicamente para la tarea, llegaba mi momento de gloria. Atrás quedaban innumerables horas de trabajo, la definición de una estrategia que no dejaba un solo detalle al margen, soportada por un plan de negocio consistente y efectivo. Llegaba el momento de la presentación ante el Consejo de Dirección de mi propuesta para desarrollar un Plan de Ventas basado en el Marketing Directo, algo de lo que me consideraba casi un experto por mi experiencia en otras empresas. 

Todo fue mal desde el principio. 

Jueves, 27 Marzo 2014 00:00

Brainstorming en Camp David

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Cuando las partes han llegado a un callejón sin salida y la búsqueda de alternativas que resuelvan la disputa parece haberse agotado quizás es el momento de plantearse una estrategia de mediación con un uso de recursos más propios del facilitador que del mediador.

Martes, 25 Marzo 2014 12:12

El consenso en la memoria

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Se suele hablar de manera retórica de la necesidad de alcanzar acuerdos por consenso, de dialogar, de darle una oportunidad a la palabra. Se habla de la incapacidad, desidia o mala fe de nuestros políticos que les impide acordar en conjunto y les lleva a perseguir únicamente objetivos partidistas. Pero, siendo pragmáticos, en el terreno de la política el consenso, con mayúsculas, sólo es posible en contadas ocasiones y bajo circunstancias muy especiales.

Jueves, 20 Marzo 2014 09:59

El Spider-Man japonés

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Imagine que dos directivos de empresas competidoras se encuentran en un evento social, quizás un almuerzo con otros representantes de la industria. Entre plato y plato, profundizan en el conocimiento mutuo, tanto personal como profesional, y llegado el momento del postre ambos han decidido apostar por un proyecto conjunto que les lleve a lograr objetivos complementarios. 

Los casos que aparecen en los medios de comunicación son una herramienta impagable para aprender, reflexionar y relacionar conceptos básicos que estudiamos en la literatura especializada. No hay nada como un caso real, complejo, para poner al día aquellos conceptos clave y relacionarlos con nuestras propias negociaciones.

La aparición de emociones negativas en una negociación es inevitable. Y, de ellas, la ira es la más estudiada por sus efectos dañinos en el proceso, que afecta tanto a la relación entre las partes como a la sustancia y forma en que se dirime una determinada disputa. Pero, ¿qué hacer cuando el enfado es fingido, cuando es una táctica?

Miércoles, 12 Febrero 2014 18:00

La reputación del negociador

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La reputación es, probablemente, el elemento clave en la negociación. Dice mucho de nosotros, y de los demás, y va muy por delante de nuestras acciones. Intuitivamente, estaremos de acuerdo con que sin una buena reputación difícilmente alcanzaremos nuestros objetivos o estableceremos una adecuada relación con quien negociamos para una fructífera creación de valor. Sin embargo, ¿sabríamos definir el concepto de reputación en pocas palabras?

Miércoles, 05 Febrero 2014 09:17

El derecho a decir NO

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En plena hora punta del 1 de diciembre de 1955, Rosa Parks, una costurera afroamericana que trabajaba en los Almacenes Montgomery Fair, viajaba en el autobús de línea rumbo a su hogar acomodada en uno de los asientos reservados para pasajeros blancos.

Miércoles, 22 Enero 2014 17:51

La hora de la venganza

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En los últimos tiempos me he aficionado a la compra de libros de segunda mano. Aprovechando las facilidades de la compra online, cada mes recibo de manera puntual mi pedido de libros cuyas páginas ya han pasado por otras manos. La satisfacción de leer un libro usado va más allá del contenido propiamente dicho, esconde un deseo de descubrir el rastro de antiguos lectores, notas a pié de página, quizás una dedicatoria del autor a su lector original o simplemente una mancha de café que interrumpió momentáneamente la lectura.

Martes, 04 Febrero 2014 00:00

La esperanza fracasada del diálogo

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En conflictos violentos de alta intensidad, es decir cuando hay una guerra de por medio, recurrir a procesos donde un neutral trata de aproximar las posiciones de las partes y, como mínimo, lograr una tregua es una tarea ardua y poco agradecida. Que se lo digan a quienes han intentado en los últimos 60 años caminar hacia una paz duradera en Oriente Medio.

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