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Programa

El Programa en Negociación Estratégica e Internacional se estructura a partir de los siguientes contenidos:

MÓDULO 1
Los Principios de la Negociación Estratégica

Los Principios de la Negociación

Toda negociación necesita de reiterada preparación y planificación, llevando mucho más tiempo del que sería necesario si se tratara tan sólo de un asunto de intercambio de información. En este módulo desglosamos en una serie de pasos prácticos el proceso de resolución del conflicto asociado a las negociaciones complejas, que permitirán construir una base sólida e imprescindible para enfrentarse a cualquier disputa.

 

 

AGENDA:

  • Aproximación al concepto de Negociación.
  • Reconocer situaciones, estilos y aproximaciones estratégicas de negociación.
  • La Interdependencia Estratégica: Aportaciones de la Teoría de Juegos.
  • La Negociación Competitiva.
  • La Negociación Integradora: los Principios de la Negociación.
  • El Poder y la Capacidad de Presión.
  • Negociar en representación de otros.
  • La Construcción del Consenso.

 

MÓDULO 2
Las habilidades del negociador

Las habilidades del negociadorEn este módulo nos centraremos en la figura del negociador, centrándonos en su estilo y en el entrenamiento de las habilidades que debería desarrollar y estudiaremos cómo salir airosos de determinadas situaciones donde las emociones, la irracionalidad o el desequilibrio de poder pueden llegar a romper la negociación.

 

 

AGENDA:

  • Características del negociador global: las habilidades del negociador efectivo.
    • Asertividad: los principios de la persuasión y la argumentación
    • Empatía:  la Ciencia y el Arte de escuchar para entender.
    • Flexibilidad: el poder de la creatividad
    • Intuición social: cómo crear un tono positivo y descubrir áreas comunes.
    • Reputación: la construcción de la confianza y la credibilidad.
  • Ante situaciones difíciles.
    • Personas difíciles: los cinco obstáculos a la cooperación
    • La negociación con desequilibrio de poder.
    • Salir de un impasse.
    • Las Emociones: impacto y usos tácticos.
    • Sesgos irracionales: los obstáculos psicológicos.
  • El Juego Sucio de la Negociación: Tácticas y Contratácticas.
  • La ética en la negociación.

 

MÓDULO 3
La negociación en su contexto

La negociación en su contextoNo es lo mismo negociar con personas ajenas a nuestro entorno que con gente perteneciente a nuestra organización. En este Módulo presentaremos cuatro contextos diferenciados donde el tipo de conflicto requiere una atención especial y abordaremos los caminos que podemos tomar para encauzarlos de forma óptima.

 

 

AGENDA:

  • Negociación intra-organización
  • Negociación comercial.
  • Negociación mercantil.
  • Negociación laboral.

 

MÓDULO 4
Negociación internacional e intercultural

Negociación InternacionalSi algo caracteriza y condiciona a las negociaciones internacionales es la multiculturalidad. En este módulo describimos las herramientas de la geopolítica de la negociación y estudiaremos las estrategias para desenvolvernos con eficacia en entornos foráneos y conseguir que las diferencias culturales no sólo no impidan el acuerdo sino que hagan avanzar el proceso de negociación. 

 

 

AGENDA:

  • La negociación estratégica en la arena internacional: Tipología de negociaciones.
  • Los siete obstáculos de las negociaciones internacionales.
  • Checklist de las negociaciones internacionales.
  • Cultura y negociación: Diez maneras en que la cultura afecta a la negociación.
  • Interferencias culturales: Maneras de superar la diferencia cultural
  • Geopolítica de la negociación: aproximación a las distintas culturas.

 

Medios empleados


Negociación por teléfono
Negociación por skype
Negociación cara a cara
Análisis de grabaciones

DIRIGIDO A

  • Emprendedores
  • Profesionales
  • Directivos
  • Abogados
  • Mediadores

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